CIBLEZ PLUS POUR LOUER PLUS : DÉCOUVREZ LE MARKETING DE NICHE

Bonnes pratiques
Cibler des locataires en particulier et leur proposer une offre 100% adaptée à leurs envies permet non seulement de louer plus, mais aussi de combler facilement les arrière-saisons. Notre expert, Cédric Génin*, vous guide dans la mise en œuvre de ce que l’on appelle le « marketing de niche ».

De nouvelles sources de locataires pour vous… à l’infini !

Les locataires de locations saisonnières ont chacun leurs propres motivations pour choisir le lieu de leur villégiature. S’intéresser de près à ce qui les pousse à louer près de chez vous va nécessairement vous donner un atout majeur pour les attirer, les séduire et les convaincre.

L’idée principale de ce que l’on appelle le « marketing de niche » est en effet de s’adresser spécifiquement à un nombre restreint de personnes qui viennent dans votre région dans un but précis. Par exemple : ils viennent pour assister à un festival de musique,  pour profiter d’un spot de surf, ou encore pour découvrir la gastronomie de votre région.

Bref, que ce soit en saison ou en dehors des vacances scolaires, ils viennent pour exercer leur passion. Et c’est donc cette passion qu’il faut identifier afin de vous adresser directement à eux.

Cela peut paraître contre-intuitif de se dire qu’en ciblant de petits groupes d’individus, il est possible de louer plus. Mais c’est là toute la puissance du « marketing de niche » qui est d’attirer plus facilement des locataires dont on a parfaitement compris les besoins particuliers : ils sont irrésistiblement séduits par votre offre, parce que vous leur proposez quelque chose de spécifique répondant à 100% à leurs attentes à eux. Cela donne d’excellents résultats car votre proposition est différente de toutes celles des autres propriétaires : vous parlez au cœur des gens.

Un exemple illustratif : les randonneurs…

Prenons ensemble un exemple concret pour bien illustrer le mécanisme et la puissance de cette approche. Ciblons par exemple les randonneurs, prenant pour hypothèse que les sentiers de randonnée près de chez vous sont très attractifs.

L’idée alors est d’attirer les randonneurs par une offre attractive construite spécifiquement pour eux. Vous pouvez par exemple imaginer une offre packagée spéciale « randonneurs » avec mise à disposition gratuitement de cartes topographiques, bâtons de marche, sacs à dos… Vous pouvez même proposer un tarif tout inclus, avec panier-repas ou pique-nique, voire même un guide local de randonnée, spécialiste de la faune et la flore locales.

Vous touchez alors à la corde sensible de vos futurs locataires. Leur perception de votre offre change du tout au tout : on passe de « louer une maison de vacances » à « s’offrir une super semaine rando nature tout compris ». Ça change tout car vous offrez une expérience complète ! C’est la force du tout inclus : tout est pensé et anticipé pour les locataires… et forcément ils apprécient cette différence.

Bien sûr, vous pouvez répliquer cet exemple sur d’autres passions : vous êtes dans le Pays Basque ? Proposez des cours de surf à tarif négocié et des planches directement livrées à votre location pour qu’ils puissent partir surfer dès leur arrivée… Les applications possibles sont innombrables… à vous de faire preuve d’empathie et d’être créatif !

Pour bien comprendre toute cette démarche, voyez cette vidéo explicative :
Les 4 étapes pour mettre en place facilement votre stratégie de marketing de niche…

Communiquez efficacement sur votre offre « spéciale »

L’offre que vous avez composée spécifiquement pour ces passionnés doit être mise en valeur, notamment sur vos annonces en ligne. Revoyez le titre et les photos de vos annonces pour attirer tout de suite l’œil avec une référence explicite à cette motivation particulière. Expliquez bien aussi dans la description de vos annonces tout ce que vous avez prévu pour répondre aux envies particulières et aux attentes bien précises de ces locataires.

Vous pouvez aussi communiquer sur d’autres supports « en ligne » : votre site web personnel bien sûr, mais également des sites internet spécialisés dans la passion que vous aurez choisie de mettre en avant, des blogs ou des forums qui traitent du même sujet.

Vous pouvez aussi communiquer sur des supports « hors ligne » : des revues s’adressant directement à la clientèle ciblée, des gymnases, des clubs de sport, des associations… auprès de qui vous allez faire connaître votre offre « spéciale » pour leurs adhérents.

Tout naturellement, vous allez ainsi vous faire connaître de ceux qui animent ces activités et qui vont devenir vos partenaires, qui feront aussi votre communication comme vous ferez la leur. Démarchez alors directement les clubs de golf, de voile, de surf, etc… qui seront vos relais pour faire connaître votre offre au plus grand nombre.

Un quadruple intérêt pour vous, à ne pas manquer !

Alors réfléchissez dès maintenant à ce que vous pouvez proposer de spécifique. Pensez aux hobbies de vos anciens locataires, aux atouts de votre région, aux animations régulières… et mettez en place ce ciblage de votre clientèle : cela vous sera bénéfique à coup sûr.

1. Mettre en place cette technique de « marketing de niche » vous permettra d’augmenter le « panier moyen » de vos locataires. En vendant une prestation plus complète, vous pouvez louer un peu plus cher et mécaniquement gagner plus.

2. Proposer ce service sur mesure vous promet d’obtenir des appréciations « géniales » car vous proposez une expérience 100% spécifique aux attentes de vos locataires, que l’on ne retrouve nulle part ailleurs.

3. Cibler votre clientèle et la chouchouter est un excellent levier pour fidéliser vos locataires : le « bouche-à-oreille » marchera magnifiquement bien entre passionnés, vous entrerez alors dans des « cercles d’initiés » qui vous apporteront à coup sûr de nouveaux locataires.

4. Orienter votre offre et votre communication sur des motivations bien précises permet d’attirer des locataires en dehors des périodes scolaires, car l’exercice de leur passion s’affranchit le plus souvent de toute saisonnalité.

 

En résumé :

Réfléchissez aux activités de vos anciens locataires, trouvez celle qui plaît le plus et qui incite les gens à venir passer du temps dans votre région.

Construisez une offre « spécifique », 100% adaptée à ces passionnés, pour attirer de nouveaux locataires, en saison comme en hors-saison.

Développez des partenariats avec les prestataires alentours pour proposer des offres « packagées », qui séduiront à coup sûr.

Ajustez et étendez vos communications pour valoriser cette offre sur mesure auprès de ces passionnés, qui vous rejoindront en nombre.

 

*Cédric Génin est expert du Marketing de la location saisonnière. Auteur, formateur, coach et conférencier, il est rédacteur en chef du site CommentLouerPlus.fr. Créateur de plusieurs méthodes de vente dédiées à la location saisonnière, il accompagne les propriétaires (gîtes, meublés de tourisme, chambres d’hôtes…), dans tout le monde francophone, pour booster leur taux d’occupation à l’année.

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