ÉTUDE DE MARCHÉ : POURQUOI, QUAND, COMMENT… UNE ARME POUR LOUER PLUS !

Bonnes pratiques
« Etude de marché », voilà une expression qui fait souvent peur, car on pense à tort que cela demande beaucoup de temps et une vraie expertise technique. Notre expert, Cédric Génin*, vous démontre le contraire : comment la mener rapidement et comment en faire une arme pour louer plus…

Pourquoi réaliser une étude de marché ?

Comme pour une entreprise qui surveille son marché, vous devez savoir de façon précise qui sont vos locataires, quels sont leurs attentes, qui sont vos concurrents, etc… pour faire de votre location un vrai succès. Avec une meilleure compréhension de votre marché, vous pouvez ainsi adapter votre location, la présenter de façon optimale, sortir du lot et séduire plus facilement les internautes.

Cependant, pas d’inquiétude : aucune expertise pointue n’est nécessaire et il est inutile de créer un rapport de 150 pages comme le font les grandes entreprises. Pour vous, une feuille A4 recto-verso devrait suffire. L’étude de marché doit avant tout être un outil de prise de décision rapide !

Les deux ingrédients majeurs de votre étude de marché

Comme son nom l’indique, l’étude de marché consiste à analyser votre marché, à vous renseigner donc sur 2 dimensions clés dont dépendent votre offre d’hébergement :

Les clients : leur profil (couple ou famille, français ou étranger, jeunes ou seniors, modestes ou aisés…), leurs attentes et leurs besoins (farniente, visites culturelles, déplacements professionnels…), leurs comportements (réservation de dernière minute, arrivée tardive, règlement par virement, communication par email ou SMS…), etc…

Les concurrents : leur profil (gîtes, hôtels, campings, résidences de tourisme…), leurs stratégies marketing (présence sur les sites d’annonces, les réseaux sociaux…), leurs supports publicitaires (cartes de visite, dépliants…), les prix pratiqués (positionnement bon marché ou haut de gamme, tout inclus ou options payantes…), etc…

On peut rajouter une 3ème variable « environnement », pour étudier rapidement la dynamique de votre marché : nombre de touristes chaque année dans votre région, attraits touristiques, dynamisme de l’office de tourisme, etc…

Comment la réaliser facilement de chez vous ?

Vous souhaitez mieux connaître vos clients ? Recherchez sur internet des études ou articles publiés sur les habitudes ou comportements des internautes et des vacanciers en particulier. Une simple recherche sur Google avec « statistiques tourisme » + le nom de votre ville ou région, et vous aurez de nombreuses informations chiffrées sur vos futurs locataires. Une recherche sur « comportement vacanciers » vous en apprendra davantage sur leurs attentes ou leur façon de consommer et de réserver leurs vacances, et de vous y adapter facilement. Interrogez aussi par email votre office de tourisme qui a des ressources insoupçonnées !

Vous souhaitez tout savoir sur vos concurrents ? Cherchez là encore des articles sur internet sur le sujet. Utilisez votre site d’annonces préféré et filtrez les réponses par capacité de couchage, localisation, etc… comparer des offres comparables à la vôtre. Regardez alors d’un œil critique les photos et les textes de vos concurrents, et inspirez-vous des bonnes idées. Elargissez votre étude à quelques autres sites d’annonces de location saisonnière. Regardez aussi sur le web ce que proposent les hôtels, campings ou résidences de tourisme près de chez vous. Vous saurez ainsi comment mieux vous positionner par rapport à eux !

Passons à la pratique ? Suivez le guide avec cette démonstration pas à pas très éclairante : Comment analyser efficacement votre marché en 5 minutes sur Google…

Quand réaliser cette étude de marché ?

Il est évident qu’une étude de marché est indispensable au début si vous vous lancez dans l’aventure de la location saisonnière, quelle qu’en soit la forme (gîte, chambre d’hôtes,…). C’est la base qui vous permet de rendre votre projet viable et pérenne, en construisant dès le départ une offre irrésistible (en termes de standing, services proposés, tarifs…).

Sur notre marché en forte évolution, cela ne suffit pas. Mieux vaut s’interroger très régulièrement sur la pertinence de votre offre d’hébergement. Colle-t-elle toujours aux attentes des internautes ? Votre déco est-elle toujours d’actualité ? Vos services, vos prix, vos facilités de paiement sont-ils toujours en ligne avec les attentes des vacanciers ? Il est sain de se remettre en cause assez souvent dans un marché en plein essor pour être réactif et ne pas subir. Idéalement, vous devriez revoir votre étude de marché tous les ans, car le marché évolue vite. De nouveaux concurrents apparaissent régulièrement et les comportements et habitudes des vacanciers évoluent rapidement.  Analysez alors l’évolution de la concurrence et les attentes de vos locataires pour adapter votre offre et séduire davantage afin de louer plus !

La check-list d’une étude « express »

Si vous ne souhaitez y consacrer que peu de temps, faites votre étude de marché rapide de chez vous, à partir de votre site d’annonces préféré, en notant a minima ces éléments-là :
– les différents types de logement (maison, appartement, bungalow, etc…)
– leur capacité de couchages (nombre de personnes, nombre de chambres…)
– l’existence de certains équipements distinctifs (piscine, salle de sport, portique…)
– le nombre d’appréciations en ligne (et la notation globale des internautes)
– la reconnaissance d’un classement (meublé de tourisme, Clévacances, Gîtes de France…)
– les prix pratiqués (à relever en haute/moyenne/basse saison, coût ménage…)
– ce qui est compris dans ces prix (accès internet, linge de maison, lits faits à l’arrivée…)

Voici probablement les points-clés de votre étude, ce à quoi vous devez faire le plus attention. Et pensez à toujours comparer des offres comparables par leur nature, leur taille, leur localisation… car tout a un impact direct sur les tarifs proposés.

En résumé :

Une étude de marché est essentielle pour bien comprendre vos clients, concurrents et votre environnement, et adapter ainsi efficacement votre offre.

Inutile de vous inquiéter, aucune expertise pointue n’est nécessaire : une étude de marché peut se faire sans bouger de chez vous, grâce à internet !

Si vous avez peu de temps à y consacrer, concentrez-vous a minima sur l’analyse de votre concurrence sur votre site d’annonces préféré.

Étudiez les types de logement, capacités de couchages, équipements distinctifs, appréciations en ligne, classements ou labels et les prix pratiqués.

L’étude de marché est impérative au lancement de votre projet, mais est à revoir idéalement une fois par an, pour ajuster votre démarche marketing.

 

*Cédric Génin est expert du Marketing de la location saisonnière. Auteur, formateur, coach et conférencier, il est rédacteur en chef du site CommentLouerPlus.fr. Créateur de plusieurs méthodes de vente dédiées à la location saisonnière, il accompagne les propriétaires (gîtes, meublés de tourisme, chambres d’hôtes…), dans tout le monde francophone, pour booster leur taux d’occupation à l’année.

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